صادرات یکی از فعالیت‌های مهم اقتصادی تأثیرگذار بر رشد اقتصادی است، به همین منظور مرکز توجه استراتژیست های اقتصادی و فعالان صادراتی بوده است. این میزان توجه به‌ واسطه سهولت استفاده از این راهبرد برای ورود به عرصه رقابت بین‌المللی و همچنین به سبب ویژگی‌های سودمندی که صادرات در توسعه و پیشرفت واحدهای تولیدی دارد، بسیار حائز اهمیت است. از این‌رو همواره صادرکنندگان  به دنبال کسب اطلاعات و ترویج دانش صادراتی در زیر مجموعه‌‌های مختلف خود بوده‌اند تا بتوانند عملکرد موفق خود را در زمینه صادرات تضمین نمایند. از جمله رویکردهایی که می‌تواند در ایجاد دانش صادراتی مؤثر باشد به روزرسانی و رسیدن به استاندارهای جهانی در بخش های مختلف صادرات است. مرتضی سلطانی تنها صادرکننده ای است که بعد از انقلاب حائز مدال افتخار صادرات شده و موفقیت های مستمری در این حوزه دارد. گفتگوی اگزیم نیوز در خصوص بررسی مشکلات صادرات کشور در حوزه بازاریابی را با مرتضی سلطانی در ادامه می خوانید:

مرتضی سلطانی بر لزوم بازاریابی مبتنی بر دانش روز این علم را در صادرات کشور تاکید کرد و گفت: یک صادرکننده باید قبل از اقدام به صادرات، در حوزه محصولی که تولید می کند محصول رقبا را به لحاظ کیفیت، قیمت و تنوع خوب بشناسد و این کار او را از رفتن دوباره یک مسیر بی نیاز می کند. به گفته وی کسب این اطلاعات پیش فرض مناسبی از بازار هدف در دسترس صادرکننده قرار می دهد که بسیار ارزشمند است.

وی در ادامه گفت: کشور ما بازارهای هدف را به دلیل رعایت نکردن مسائل ذکر شده از دست داده است. البته مجموعه زر توانسته در عرصه موفق عمل کند و در حال حاضر حضور خود را در بازار منطقه نهادینه کرده و مشتری وفادار دارد و موقعیت فعلی خود را مدیون رعایت موارد ذکر شده می داند.

سلطانی گفت: برای ماندن در بازی صادرات نیازمند یک برنامه بلند مدت هستیم نه اینکه پیله وروار و کوتاه مدت عمل کرده و تنها امروز را به فردا برسانند و به این وضعیت راضی باشند؛ این کار هیچوقت صادرکننده را به مرحله برند شدن نمی رساند.

وی اهمیت مساله انطباق با استانداردهای بازاریابی جهانی را بر  توسعه صادرات غیر قابل انکار دانست و ادامه داد: اگر این استانداردها را رعایت نکنیم سهمی از کیک صادرات دنیا نصیبمان نخواهد شد و محصولمان یا برگشت می خورد یا در ادامه صادرات آن بازار را از دست خواهیم داد. به گفته وی با توجه به اینکه رقابت در بازارهای جهانی مبدل به سخت ترین چالش های فضای صادراتی شده اگر الفبای حضور را در بازار رعایت نکنیم سهم گرفتن از آن بسیار سخت و گاه غیر ممکن خواهد بود.

مرتضی سلطانی گفت: صادرات ما نیاز به مهندسی بازار دارد تا جزییات را بررسی کرده و صادرات را مبتنی بر مطالعه انجام دهد. این مدیریت باید مستمر بوده و دمی از فرایند صادرات حذف نشود تا بتواند مشتری وفادار برای خود دست و پا کند.

وی وجود کنسرسیوم های صادراتی را برای مدیریت صادرات در کشور ضروری خواند و گفت: مهم است که ما یک فونداسیون قوی و محکم برای صادرات خود بریزیم. صادرات کشور نیازمند یک تشکل مدیریت صادرات است. همانطور که در همه جای دنیا این کار انجام شده و بخشی از مسئولیت مدیریت صادرات را این تشکل به عهده گرفته است. وی ادامه داد: این اقدام الزاماتی دارد و از آنجاییکه صادرات قبل از هر چیز یک کار فرهنگی است می بایست فرهنگ را در حوزه صادرات و فضای کسب و کار داخل کنیم. مدیریت حوزه صادرات یک کار یک شبه نیست و هیچ کاری بدون صرف زمان به نتیجه نمی رسد و صادرات ما نیازمند تغییر نگاه و تفکر است و الا انتظار بهبود در این بخش بیهوده خواهد بود.

سلطانی در ادامه گفت: در ایران کارهای کلیشه ای و الگوبرداری از مدل های دنیا جواب نمی دهد. هر چند وقت یکبار شاهد تشکیل یک کنسرسیوم یا تشکل مشابه هستیم که راه به جایی نمی برند و موفق نیستند. سلطانی ادامه داد: همانطور که در صحبتهای قبلی گفتم ما نیازمند تقویت فرهنگ در این زمینه هستیم. رقابت ها و نگاههای منفی در این زمینه باعث عدم موفقیت در ادامه مسیر می شود، درحالیکه صادرکننده باید بداند رقابت منفی اول به ضرر خودش و در ادامه به ضرر تشکل و نهایتا منجر به توقف فعالیت کنسرسیوم  صادرات خواهد بود.

وی از نمونه های صادراتی موفق در دنیا نام برد و گفت: در دنیا مدل های موفقی وجود دارد که به اندازه دانش و تلاش خود از صادرات دنیا سهم گرفته اند. مثلا ترکها در این حوزه دیر شروع کردند اما در حال حاضر خوب ادامه می دهند و در این باره در حال  فرهنگ سازی هستند و به هدف های چشم انداز خود نزدیک و نزدیک تر می شوند.

سلطانی سایز تولید کننده ها را در توان صادراتی عامل منفی و بازدارنده ندانست و گفت: ما در کنار مگاپروژه هایی که داریم تعداد زیادی واحد صنعتی کوچک و متوسط داریم که در حال فعالیت هستند. در واقع سایز تولیدکننده مشکل محسوب نمی شود ما شاهد عملکرد خوب SME ها در دنیا هستیم و خودمان از این منظر از دنیا عقب نیستیم. در آلمان 95 درصد از مجموعه تولید کشور، از این گروه هستند و تنها درصد کمی واحدهای بزرگ در این اقتصاد موفق وجود دارند.

وی عدم توانمندی بخش خصوصی در تصمیم سازی برای دولت را از دیگر مشکلات مهم حوزه صادرات بر شمرد و گفت: هرچند نقش دولت در حمایت از صادرات را نمی توان نادیده گرفت اما ضعف ساختاری بخش خصوصی عامل مهمی در نقصان عملکرد صادرات است. بخش خصوصی  وظیفه تصمیم سازی برای تصمیم گیریهای دولتی را باید بازی کند  اما هنوز به آن بلوغ نرسیده اند.

مرتضی سلطانی فضای بعد از برجام را برای توسعه صادرات و بروز در سطح دنیا را مساعد و امیدوارکننده ارزیابی کرد و گفت: به نظرم فضا روز به روز بهتر خواهد شد اما این فرصت ها بستگی به این دارد که تا چه حد بتوانیم خودمان را بهروزرسانی کرده و توانمندیهایمان را در تولید و صادرات ارتقا ببخشیم. گروه زر ساختار مهندسی صادرات را طبق استانداردهای دنیا کسب کرده و آمادگی این را دارد که برای توسعه صادرات کشور در زمینه آموزش و ارائه مشاوره با بخشهای مختلف همکاری کند.

مجموعه صنعتی زر توانسته در سال 1394 اولین مدال افتخار صادرات کشور را کسب کند و تنها ژنرال صادرات ایران باشد که این مدال را از ابتدای انقلاب اسلامی دریافت کرده است.